On pourrait croire que l’aménagement intérieur intervient en dernier lieu, une fois que tout a été planifié et conçu, presque comme une lubie esthétique pour donner à l’espace l’aspect désiré. Pourtant, nous savons depuis longtemps que ce n’est pas le cas, surtout dans le secteur du retail, car un intérieur bien conçu, intégré au plan d’affaires global, est essentiel pour améliorer l’expérience client, créer un lien émotionnel avec les clients et augmenter le panier moyen.
Ceci est particulièrement crucial en cette période, où les consommateurs retournent dans les magasins et restaurants physiques (malgré la concurrence du commerce en ligne et le delivery), mais… dépensent un peu moins qu’auparavant. Si 75 % des commerces ont enregistré une hausse de leur fréquentation par rapport à l’année précédente, 41,5 % ont également constaté une baisse des dépenses moyennes, selon le Rapport opérationnel sur les centres commerciaux pour le premier semestre 2026 de WSGN.
Le design d’un commerce peut-il réellement inciter les clients réguliers à dépenser davantage ? Sachant que le design influence leur comportement (durée de leur visite, sentiment d’appartenance, etc.), la réponse est un oui sans hésitation. « Le design d’intérieur est un moyen, non une fin en soi », explique le designer d’intérieur Iván Cotado. « C’est un outil qui nous permet de communiquer de nombreux aspects de la marque. La beauté est subjective, c’est pourquoi nous évitons de simplement “créer de beaux espaces”. Nous voulons concevoir des espaces qui aident nos clients à atteindre leurs objectifs commerciaux », affirme-t-il.
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Pour illustrer ce propos, prenons l’exemple suivant : lorsque nous entrons dans un magasin inconnu, l’ambiance et le design des lieux influencent notre disposition à payer pour ses produits ou services. Si la facture finale ne correspond pas à nos attentes, l’expérience s’en trouve gâchée. « Et il ne s’agit pas seulement de constater qu’un endroit est plus cher que prévu. Une incohérence, par exemple si Louis Vuitton nous vend un sac à main à 50 euros, engendre également une certaine méfiance », souligne l’expert.
L’atmosphère soigneusement travaillée est l’une des raisons qui incitent les clients potentiels à se déplacer en magasin. Selon l’étude Nielsen « Objectif 2026 : Tendances clés du marché de la consommation chinoise», 68 % des personnes interrogées accordent de l’importance à l’ambiance des magasins physiques, tandis que le service est important pour une minorité (61 %). Ce constat n’est pas surprenant, car il s’inscrit dans la tendance de fond à l’expérience client qui a profondément transformé le retail ces dernières années.
Faire appel aux cinq sens dans l’aménagement intérieur du retail
Comment tout cela se traduit-il en design d’intérieur ? Quels sont les éléments à prendre en compte ? Si la vue est généralement le sens privilégié, les autres sens sont également sollicités. « Historiquement, nous nous sommes concentrés sur la création d’espaces qui plaisent uniquement à la vue, mais nous les touchons aussi, nous les sentons, nous éprouvons des sensations de froid, de chaleur, de douceur ou de confort ; notre confort dépend plus ou moins du fauteuil sur lequel nous sommes assis », explique Cotado, qui précise également que le cerveau humain « retient mieux les odeurs que les formes visuelles ».
De ce point de vue, l’aménagement intérieur est un outil qui nous permet de moduler toutes les caractéristiques que nous ressentons en tant qu’êtres humains, afin que le message que nous recevons soit « le bon », car, qu’on le veuille ou non, tout communique. « Si nous travaillons pour une marque dont les valeurs de développement durable sont importantes, le choix des matériaux doit se faire en fonction de cette philosophie, en respectant des principes éthiques pour le monde dans lequel nous vivons. Votre approche en tant qu’architecte d’intérieur doit être en accord avec les valeurs de cette marque », affirme-t-il.
Une fois la phase initiale définie — les objectifs de l’entreprise pour cet espace et le message qu’elle souhaite véhiculer —, il est temps de se mettre au travail. Il s’agit de décider de l’agencement de l’espace, des matériaux à utiliser et des finitions à choisir… « Dans un restaurant, par exemple, toucher une table en bois n’est pas la même chose que toucher une table en marbre, pas plus que toucher une table en bois poli n’est comparable à toucher une table qui a manifestement une histoire, qui a été témoin de nombreuses expériences », souligne Cotado. Aucun choix n’est intrinsèquement meilleur qu’un autre ; tout dépend de l’atmosphère spécifique que nous cherchons à créer.
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L’expert cite en exemple un restaurant conçu par son studio il y a plusieurs années et récompensé par de nombreux prix de design : Koh Lanta, à La Corogne. « C’est un tout petit restaurant, avec à peine 60 mètres carrés de salle et un ticket moyen très bas. Il nous fallait donc maximiser la rotation des clients », explique-t-il. Pour ce faire, plusieurs choix stratégiques ont été faits : pas de chaises, seulement des tabourets, pour que « le confort soit relatif » ; la cuisine est située en façade afin que les livreurs et les clients venant chercher leur commande n’aient pas à entrer ; le bois apporte une touche naturelle, la végétation suggère la fraîcheur des plats et les éléments en bambou indiquent le type de cuisine (asiatique)… Grâce à tout cela, l’établissement atteint ses objectifs financiers malgré une capacité d’accueil réduite.
Du lien émotionnel au billet
L’un des fondements du neuromarketing est la compréhension que les êtres humains prennent des décisions bien avant d’en avoir conscience. Nous croyons prendre une décision à un instant précis, mais en réalité, cette délibération intérieure consciente consiste à rechercher des arguments pour justifier le choix déjà fait. Les marques cherchent à établir ce lien émotionnel qui sous-tend les décisions d’achat.
« Il s’agit d’utiliser l’aménagement intérieur pour donner envie d’acheter un produit ou de manger dans un café ou un restaurant. Pour y parvenir, il faut créer un lien émotionnel », explique Cotado. Il cite l’appartement Zara à Madrid en exemple. « Leur objectif est de créer un sentiment d’appartenance à la marque, quelque chose qui va bien au-delà de la simple vente de vêtements. Cela génère une communauté, une légion de fans », affirme-t-il.
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Apple est un autre exemple classique d’un design intérieur et d’une image de marque soignés qui permettent de vendre des produits à prix élevé. Ses boutiques spacieuses, blanches et minimalistes, dont le design peut être repensé grâce au cabinet d’architecture Foster + Partners, incarnent parfaitement l’exclusivité et la modernité associées à la marque. Les prix des produits de Cupertino ont fortement augmenté ces dernières années, et les enquêtes indiquent que ses clients fidèles pensent ne plus renouveler leurs appareils aussi fréquemment qu’auparavant. L’importance des espaces physiques qui continuent d’inspirer l’admiration, de forger une identité et un sentiment d’appartenance peut contribuer à atténuer ce décalage entre les prix et le pouvoir d’achat.
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L’aménagement intérieur ne se limite pas au décor. Si un magasin constate une hausse (ou une baisse) de ses ventes après avoir réaménagé ses locaux, il ne s’agit probablement pas d’un simple hasard.
